Как заняться цветочным бизнесом без знаний и опыта и запустить свой магазин в центре города. Редакция Kursiv Uzbekistan пообщалась с Альбертом Шином, хозяином цветочного магазина BRED, который открылся год назад и с тех пор успел переехать дважды.
С чего все начиналось
Впервые я начал заниматься цветами летом 2021 года. Тогда я уже год как вернулся из Москвы, где оставил универ, и пытался пробовать работать на себя. Первый магазин я открыл с близким другом. Мы продавали трек-пластины на стекле, тогда в городе этим еще никто не занимался. Для онлайн-магазина мы зарабатывали неплохие деньги и вышли в плюс почти сразу после открытия. У нас даже не было периода, когда мы работали в ноль, — как только мы поняли, как делать конечный продукт, сразу начали зарабатывать. А потом разошлись из-за недопонимания и разногласий.
Однажды мама, вернувшись с базара, рассказала мне о цветочном рынке возле нашего дома. Вечером я поехал туда, стал узнавать о ценах, ассортименте. Купил несколько пачек на пробу и мы с мамой начали учиться собирать букеты.
Первые полгода букеты были ужасные — неправильно собранными технически, эстетически получались не всегда красивыми и не сочетались. Но при этом мы все равно что-то продавали.
Мастерскую я соорудил из подручных средств. Мы живем в частном доме и на втором этаже у нас стоит большой кондиционер, перед которым я установил старый письменный стол. Собрал по всему дому ведра и другие емкости и поставил туда цветы. Через какое-то время мы переехали во времянку и уже работали там.
Запуск онлайн-магазина
Чтобы запуститься, я не проводил никакого глубокого анализа — рынок я не знал. Поэтому от онлайн-магазина до открытия физического все пришлось пройти путем проб и ошибок. Единственное, что я сделал, — открыл Instagram, просёрчил другие магазины и понял, как работает ценообразование. Оказалось, что минимальная накрутка у других продавцов составляет 100%.
На начальном этапе я заложил самый минимум, около $500. На тот момент это были все сбережения, которые имелись. Из-за ограниченного бюджета приходилось туго. Например, я не мог позволить себе холодильную камеру, которая решила бы большое количество проблем. Оборудование для цветочного магазина очень важно. Подавляющая часть цветов не может сохранять идеальный товарный вид более трех дней, находясь просто в домашних условиях. Учитывая еще то, что мы открыли магазин летом, в самый пик жары, цветы очень быстро увядали.
Первыми клиентами у нас были друзья и знакомые. Я писал всем, что открыл магазин и теперь занимаюсь цветами, просил поддержать. Учитывая, что мы вначале продавали по низким ценам с большими скидками, у нас заказывали. Параллельно с этим мы запускали таргет, это тоже давало небольшой приток новых клиентов.
Как работать с близкими и не поссориться
К работе магазина подключены моя мама и девушка. Первые два года работали только мы с мамой вдвоем. На мне была закупка цветов, доставка, иногда сборка букетов и уход за цветами. Также я общался с клиентами. Мама занималась исключительно сборкой букетов и выпечкой.
В какой-то момент присоединилась моя девушка. По большей части это произошло к тому моменту, когда мы уже открыли офлайн-магазин. Изначально у Юли не было подходящих навыков для работы в цветочном, но месяца через два она набила руку и теперь это самый полезный человек в команде. На сегодня она в основном занимается СММ, но, кроме этого, она научилась собирать букеты, составлять из цветов интересные композиции, она может снять хороший ролик для рекламы, настроить таргет, пообщаться с клиентами, отправить доставку. У мамы горизонтальное развитие — она развивалась как флорист на протяжении последних четырех лет. Изначально, я хотел, чтобы для мамы эта работа была хобби, которое приносит удовольствие. Так и осталось по сей день.
Работать с родными и сложно, и легко одновременно. Плюсы в том, что это близкие люди, которые всегда отнесутся к тебе с пониманием. На первых порах, когда только все развивается, они могут где-то потерпеть, где-то переработать. Минус — вам никогда не удастся выстроить привычные рабочие отношения в формате «руководитель — сотрудник». На вас в любой момент могут обидеться или поругаться с вами. Если говорить о девушке, периодически рабочие моменты мешают личным отношениям, и наоборот. С мамой таких проблем никогда не было.
Как найти место для точки
Я давно горел идеей открыть магазин офлайн, потому что, если работаешь в домашних условиях, то ты не развиваешься. Всегда можно, условно говоря, отдохнуть или пойти делать что-то другое.
Первая возможность у меня появилась спустя три года. Я нашел человека, который смог профинансировать открытие. Мы долго вели переговоры, я почти три месяца составлял бизнес-план, продумывал все до мелочей: сколько нужно заложить на открытие, через какое время я смогу окупить все, как буду масштабировать бизнес. Как только я получил деньги, занялся поиском арендуемого помещения.
На открытие у меня ушло $12–13 тыс. Сейчас, когда могу проанализировать все ретроспективно, то понимаю, что мог бы уложиться и в значительно меньшую сумму — на процентов 30. Много денег было потрачено впустую из-за того, что я работал не с теми людьми. Например, дорогой, но при этом некачественный ремонт, неподходящая мебель, неудачно выбранная локация.
Изначально в июле мы открылись на Новомосковской. Но уже в первых числах октября решили переехать на Циолковского. Во-первых, аренда была очень дорогой — $1 тыс. в месяц, что для нас было неподъемно. Во-вторых, помещение было неудобным — это была квартира, сдаваемая как коммерческое помещение, без специального ремонта, который подходил бы для бизнеса.
Переезд обошелся мне примерно в $1,5 тыс., и это было достаточно ощутимо для нас на тот момент, потому что мы еще не успели развиться на первой точке, и с переездом продажи снова упали вниз.
Если говорить о цветочном или любом другом магазине, важно, чтобы люди заходили туда даже без намерения что-то купить.
Совет: если вы открываете магазин или шоу-рум, где клиентам важно зайти и увидеть товар, старайтесь избегать помещений с длинными и большими лестницами. Это существенно влияет на продажи. Психологически людям может быть лень подниматься, и они могут решить не заходить. Прогуливаясь по городу и увидев что-то красивое, большинство людей сомневаются, стоит ли зайти внутрь. Лестница перед входом часто становится решающим фактором против посещения.
Например, возле первой точки было 5–6 конкурирующих магазинов поблизости. Однажды две женщины увидели, как я вытаскивал из машины цветы, и хотели зайти к нам в магазин. Но когда узнали, что нужно подниматься по лестнице, они решили пойти к соседнему прилавку.
Где искать поставщиков и почему это не так просто, как кажется
На самом деле в странах, где рынок более развит, существуют крупные цветочные базы, которые предоставляют сервисные услуги для магазинов. Там хранится огромное количество растений, включая местные срезки и голландские. Торговцу лишь нужно прийти и договориться об ассортименте и поставках. Там же можно пожаловаться на несвежие цветы и их заменят.
У нас все устроено примитивно — в городе два цветочных базара в Сергели и на Учкахрамоне (Юнусабад), туда ездят 90% магазинов в городе. Исключение составляют лишь крупные цветочные бутики, их около десяти в Ташкенте и они могут позволить себе прямые поставки из Голландии и заказы у местных поставщиков. У среднего и малого бизнеса нет такой возможности.
Отсутствие хороших цветочных баз на узбекском рынке — большая проблема. В последние годы заметен прогресс в этой сфере: появляются базы, однако ассортимент все еще ограничен и в основном там продаются голландские цветы.
Я провожу на базарах очень много времени. Еще неудобство заключается в том, что они работают только несколько часов утром и ночью. Это значит, что мне приходится ездить туда каждый день после закрытия магазина и проводить там еще несколько часов. Невозможно позвонить на базар, заказать нужные цветы и получить их в нужное время, в нужном количестве и качестве, а в случае проблем сделать обмен или вернуть товар. Все приходится делать вручную.
Как подобрать ассортимент
Я езжу на рынок четыре-пять раз в неделю, можно было бы реже, но для меня важно, чтобы клиенты получали как можно более свежие цветы.
Дорогие цветы, такие как голландские, я обычно покупаю по предзаказу. Есть несколько видов, которые можно купить и в обычные дни, например, гортензии, но в основном мы работаем с голландскими цветами только по запросу.
В большинстве случаем мы используем местные цветы, так как наш магазин ориентирован на средний сегмент рынка. Работа с голландскими цветами подразумевает, что средняя стоимость букета будет выше 1 млн сумов. Наши средние букеты стоят 300–400 тыс. сумов.
Сколько можно заработать
Очевидно, что прибыль от цветочного бизнеса очень зависит от сезонности, и показатели, например, за март не могут сравниться с июлем. В марте чистая прибыль может варьироваться в районе $4 тыс. В несезонные месяцы, такие как июль или январь, прибыль может составлять от 8 млн до 15 млн сумов.
Как вести учет
Когда мы открыли магазин, я сразу подключился к системе учета, которая называется Posiflora. Это российская система, не очень популярная в Узбекистане. На тот момент, кажется, всего четыре-пять магазинов пользовались ей.
Posiflora позволяет вносить все продажи, учитывать поступления цветов, убытки, финансовые затраты, включая мелочи вроде покупки тряпок. Она предоставляет разные полезные функции и полную статистику. Например, ты можешь записывать, по какой цене купил и продал цветы, учитывать списания и пересчитывать цены для каждого букета. Программа автоматизирует эти расчеты и предоставляет точные данные.
Мы по-прежнему пользуемся только этой системой. Я не пробовал ничего другого и не люблю бухгалтерию. У нас пока все происходит не на самом высоком уровне дисциплины, потому что не хватает сотрудников, которые могли бы выполнять свою работу.
Что нужно для старта
Для того чтобы открыть цветочный магазин, необходимо помещение 40–50 квадратов, холодильное оборудование и инвентарь — ведра, секаторы и другие инструменты. Что касается штата, нужен менеджер по работе с клиентами, в идеале должен быть человек, который занимается SMM, главный флорист, помощник флориста, водитель и бухгалтер — последнего можно нанять на аутсорсинге.
Ближайшие цели
В ближайшие месяцы главная цель это сделать ремонт. Я хочу сделать из магазина уютное и красивое пространство, в котором будет приятно находиться. Так как лето сложный сезон для любого бизнеса, я запланировал ремонт на август. Кроме этого, хочу нанять новых сотрудников, чтобы делегировать им часть задач и систематизировать работу. Еще хотелось бы вернуть выпечку, от которой мы временно отказались, и добавить кофе. А если говорить о долгосрочных планах, я намерен открыть вторую точку где-нибудь в противоположной части города, чтобы было удобно обслуживать клиентов в стороне Чиланзарского и Шайхантахурского районов.
