«Сейчас нам уже не нужно объяснять аудитории, кто мы такие» — интервью с Евгением Нелепко из Korzinka Go

Менее чем за полтора года сервис доставки продуктов Korzinka Go завоевал признание многих жителей Узбекистана. И хотя большинство потребителей по-прежнему закупается на уличных базарах, компания увеличила количество заказов в семь раз. Евгений Нелепко, Chief Growth Officer Korzinka Go рассказал, как команде удалось привлечь аудиторию, на чем сервис зарабатывает помимо доставки и поделился своим мнением о развитии digital-стартапов в Узбекистане.

Евгений, расскажите о вашей карьере и основных задачах в Korzinka Go

Я специалист в том, что называется Launch from Scratch: запуск проектов, отдельных направлений или целых компаний с нуля. Моя карьера в этой сфере началась в «Леруа Мерлен», где я запускал инновационные проекты. Затем я увеличивал свою экспертизу как партнер международной группы компаний «and Change», которая занимается тренингами по управлению изменениями. Там я запустил новое для группы направление консалтинга. После этого я работал в «Трансмашхолдинг» в направлении цифровых, digital- и транспортных экосистем.

В Korzinka Go передо мной встала супер амбициозная задача запустить практически с нуля целое бизнес-направление: продуктовый онлайн-ритейл в Узбекистане. Сейчас я отвечаю за рост компании и маркетинг. Я выстроил отдел, который занимается привлечением клиентов через рекламные сети, их удержанием и увеличением среднего чека. Здесь важно контролировать процессы — чтобы мы успевали масштабировать бизнес вслед за ростом показателей.

Второе направление, которым я занимаюсь — это adtech-сервис для наших поставщиков.

Учитывая, что ваш прошлый опыт касался быстрого роста бизнеса в разных сегментах, но не в e-grocery, было ли это вызовом для вас, и превзошел ли успех Korzinka Go ваши ожидания?

Опыт работы в ритейле с «Леруа Мерлен» позволял мне примерно понимать, что нас может ожидать. Но при этом я совсем не много работал с B2C-сегменте, и в этом смысле амбициозные задачи в Korzinka Go стали для меня вызовом. 

Нашими конкурентами стали уличные базары. Если в других регионах они занимают 15-20% рынка, то в Узбекистане — около 80%. Поэтому нужно было объяснять людям, чем именно выгоднее покупки в онлайн-приложении. Мы решили сосредоточиться на узком сегменте аудитории и выяснили, что наши основные пользователи — это женщины с маленькими детьми. Мы постарались донести до них, что во время дневного сна ребенка можно не бежать с коляской на базар, а заказать продукты в приложении — и спокойно отдыхать, пока их везут. 

Мы правильно просчитали темпы роста, он получился предсказуемым, и это позволило нам дальше развиваться по такой же схеме. 

В одном из интервью я читал, что за первые полгода вашей работы сервис показал двукратный рост. Какими результатами вы можете поделиться сейчас?

Мы запустились 26 июня 2023 года и выросли уже в 7 раз по количеству заказов и в 6 раз по выручке. Наш основной рост обычно приходится на четвертый квартал, и по прогнозам к концу этого года мы вырастем в 7,5 — 8 раз по числу заказов и выручке.

Какие ключевые факторы способствовали таким темпам роста, и можно ли было их достичь со старой бизнес-моделью?

Korzinka Go была выстроена на базе прежнего сервиса LeBazar, и мы учли ошибки в его продвижении. Сперва мы сменили бренд на Korzinka, сделав его понятным для широкого круга людей. Сейчас нам уже не нужно объяснять аудитории, кто мы такие. 

Затем мы изменили бизнес-модель. Схема LeBazar, предполагала, что сборщики собирают заказы в обычных магазинах сети Korzinka — и было сложно синхронизировать наличие товаров в приложении и в реальности. Часто оказывалось, что половины заказанных продуктов нет в наличии. В Korzinka Go мы перешли к модели дарк-сторов — это магазины-склады, которые работают только под онлайн. Наши клиенты получают именно те товары, которые заказывали практически в 100% случаев.

Также большую роль сыграло то, что мы обновили софт для сборщиков, курьеров и покупателей, и конечно, собрали профессиональную команду.

Расскажите о вашем проекте интеграции с Yandex Eats, UZUM Tezkor и другими крупными агрегаторами доставки еды — что было здесь самым сложным, и можно ли уже говорить о результатах?

Мы планомерно работаем над подключением агрегаторов и сервисов рассрочки BNPL (Buy Now, Pay Later). Так мы планируем расширить воронку для лидогенерации — всегда есть большие группы клиентов, которые не будут ставить отдельное приложение для кросс-сервиса.

Нашим первым партнером стал Yandex Eats. Как раз недавно начали сотрудничество с UZUM Tezkor, одним из крупнейших узбекских агрегаторов. Все это позволяет нам расширять клиентскую базу и давать пользователям удобный способ заказывать продукты.

При переговорах с агрегаторами основная сложность в том, чтобы определить, по какой модели мы будем работать — какая из сторон предоставит курьеров, и по какой ставке. Поэтому, составляя стратегию работы с агрегаторами, я высчитывал юнит-экономику по каждой модели взаимодействия. И уже глядя на эту модель, вести переговоры было легко.

Вы сказали об adtech-сервисе — что это за проект, и на какой он стадии?

Начну с примера. Допустим, вы открываете приложение для заказа еды, заходите в раздел напитков, и на первом месте видите напиток определенного бренда. Он здесь не просто так, а потому что приложение получило деньги от бренда и рекламирует его. 

Мы начали продавать рекламу на платформе как только запустили сервис. Сначала мы протестировали гипотезу, продав два контракта, а после успешных результатов стали формировать целую бизнес-вертикаль, где сейчас работает несколько сотрудников. За 2024 год мы заключили более 40 контрактов, а в течение года после запуска заработали свыше 2% от оборота компании за счет рекламной выручки. Это один из лучших показателей в мире среди ритейлеров.

Заняться рекламой на платформе было моей инициативой. Это, можно сказать, мой внутренний стартап, который успешно развивается.

Что вы думаете о сфере инноваций в Узбекистане и наших стартапах? Успели ли вы поделиться с кем-то из них своим опытом, и какие советы можете дать?

Периодически меня приглашают на конференции для предпринимателей. Также я выступаю ментором в местном акселераторе для женщин-фаундеров StarCamp, который поддерживает ООН и другие международные организации. Поскольку я стал экспертом в развитии инновационных подходов, я могу делиться знанием с локальным сообществом.

В Узбекистане достаточно традиционное коммьюнити, где основная роль женщин — это забота о семье и детях. Я помогаю сбалансировать эту роль — сократить время тестирования гипотез, быстрее выйти на стадию работающего бизнеса, чтобы у женщин оставалось время на семью. 

Мне нравится, что здесь по-настоящему много предприимчивых людей. Более того, Узбекистан уникален своим финтехом – компании удивительно быстро растут, у них десятки миллионов ежедневных пользователей. Также классно развивается e-commerce. Поэтому сюда выходит все больше международных компаний.