Как построить успешный бизнес в сфере электронной торговли в Узбекистане: BirBir подводит итоги первого года работы

Молодой, но быстрорастущий сервис объявлений BirBir заявил о запуске в сентябре прошлого года. Полноценная работа платформы началась прошлой осенью, и уже за год она вошла в десятку самых скачиваемых приложений для Android в Узбекистане. Итоги года работы подводит СЕО и один из фаундеров стартапа Андрей Терешин: поговорили про опыт локальной разработки, отличиях региона от глобальных трендов и планах.

Идея проекта родилась локально? Какие тенденции рынка стали решающими на этапе запуска?

— Когда мы анализировали рынок электронной торговли в Узбекистане, заметили интересную динамику: маркетплейсы, например, Uzum, активно развивались, тогда как показатели классифайдов были скромнее. Мы сделали ставку на то, что этот сегмент тоже начнет расти, просто с определенным временным лагом. Кроме того, мы увидели сильный географический перекос: вся электронная торговля сосредоточена в Ташкенте, а регионы — это фактически «голубой океан». Там пока нет инфраструктуры, но есть неудовлетворенный спрос. Платформой BirBir легко воспользоваться по всей стране: чтобы продавать или покупать достаточно смартфона и доступа в интернет.

Параллельно страна сама переживает масштабную трансформацию. Узбекистан все активнее открывается миру, привлекает крупные международные инвестиции. С 2020 года экономика выросла вдвое и превысила отметку в 100 миллиардов долларов. Инвесторы уже рассматривают Узбекистан как стратегическое направление, и это укрепляет уверенность в том, что здесь может вырасти платформа, рассчитанная на масштаб — как локальный, так и международный. Поэтому мы сознательно зашли в момент, когда база рынка низкая, и начали строить платформу, которую удобно будет масштабировать и в локальном, и даже в международном контексте.  

Вы выбрали нестандартную для рынка нишу: классифайд. Но при этом не пошли в популярный тренд: вертикальных классифайдов, сфокусированных только на одной нише. С какими сложностями столкнулись на старте и как преодолевали путь?

— Мы верим в модель единой платформы «все для всех», где пользователи находят решения для самых разных задач. Жизнь на такой платформе начинается с частотных, повседневных категорий — одежды, мелкой бытовой техники, аксессуаров для дома. Именно они формируют пользовательскую привычку и создают основу трафика. Эта основа становится базой для развития  вертикалей с профессиональными продавцами и высоким средним чеком — авто, недвижимость, работа, услуги.

Самым сложным этапом, пожалуй, стало формирование команды. Нам важно было выстроить здоровый баланс между локальными специалистами и экспатами. Этот баланс живой: мы постоянно его настраиваем, чтобы обеспечивать обмен международной экспертизой и при этом принимать решения в локальном контексте. 

Из рабочих вызовов отдельно отмечу построение аналитики. На старте почти все приходилось делать вручную — приоритизация функций, процессов, экспериментов. Постепенно мы оптимизировали эту часть, выстраивая систему, которая позволяет принимать решения на основе сочетания данных, опыта и интуиции.

Если описывать ваш путь в цифрах, какие определяющие были важными?

— Для нас, как и для любого классифайда, ключевыми являются продуктовые показатели: рост MAU (Monthly Active Users) и DAU (Daily Active Users), CRR (Customer Retention Rate) и доля целевых действий, например, количество кликов по кнопке «показать контакт». Эти индикаторы показывают, что платформа живет: пользователи заходят, взаимодействуют с объявлениями и друг с другом. Одновременно с этим мы поняли, что сами находимся внутри процесса создания этой жизни. Становясь инфраструктурным игроком, ты начинаешь не просто развивать рынок, а влиять на культурные привычки — особенно там, где ценятся личное доверие и традиционные формы торговли. Это требует уважения и ответственности: важно не ломать существующие модели поведения, а помогать им естественно эволюционировать в цифровую среду.

Монетизационные цели пока в будущем, потому что вначале нужно сделать так, чтобы пользователи не мыслили куплю‑продажу без BirBir. Этот подход обеспечивает органический рост и качественную базу для будущей выручки. В сентябре 2025-го мы вошли в топ-10 самых скачиваемых приложений на Android в Узбекистане, что подтверждает спрос на сервис.

Как в истории BirBir отразилась смена собственника большого конкурента?

— Основная конкуренция сегодня происходит не между онлайн-платформами. Наш реальный конкурент — это привычка людей решать задачи офлайн и в децентрализованных каналах. На практике это включает в себя Telegram‑чаты и Instagram‑аккаунты: они перехватывают бытовые задачи, особенно в регионах. Но чем сложнее становится взаимодействие, тем больше возникает потребность в дополнительных услугах: безопасной сделке, проверке продавца, доставке. И тем заметнее становятся преимущества специализированной платформы.

Поэтому мы целенаправленно устраняем разрывы в клиентском пути, делая процесс максимально бесшовным: подключили доставку и безопасную сделку в Ташкенте, уже тестируем рассрочку, которую планируем запустить в ближайшее время. Под безопасной сделкой мы понимаем систему, при которой деньги резервируются на стороне платформы и переводятся продавцу только после того, как покупатель подтвердит получение товара. Это защищает обе стороны: покупатель не рискует заплатить за несуществующий товар, а продавец уверен, что получит оплату сразу после доставки. Безопасность — один из ключевых приоритетов для BirBir.

Классифайды в регионе традиционно развиваются медленно. Почему вы решили идти в этот сегмент, несмотря на скепсис рынка?

— Экономика и потребительские привычки в Узбекистане сегодня меняются очень быстро. Появляются новые финансовые инструменты — кредиты, рассрочки, молодое население становится мобильнее и технологичнее. Мы видим окно возможностей, чтобы сформировать новую модель поведения и стать частью повседневной жизни пользователей. Сегмент классифайдов сейчас находится на начальном этапе развития, когда массовые сделки между пользователями только набирают обороты. Именно в этот момент и нужно включаться в активную работу со своей потенциальной аудиторией, формировать определенные паттерны поведения, объяснять преимущества и показать наглядно удобство именно нашего подхода. 

Как на этапе запуска вы оценивали потенциальный объем вторичного рынка? Какие ниши показались наиболее перспективными?

— Наша долгосрочная гипотеза проста: у каждого человека есть вещи, которые можно продать, а также потребность что-то регулярно покупать, кроме базовых продуктов питания. Важно создать  платформу, где это будет удобно, безопасно и привычно — лучше, чем в любых существующих онлайн  или офлайн-каналах. 

Мы исходили из базовой предпосылки охвата: на горизонте пяти лет к нам должен зайти каждый трудоспособный житель страны хотя бы раз. На данный момент основной фокус — это повседневные вещи, потому что именно они создают CRR (Customer Retention Rate) и помогают удержанию  пользователей.

Мы уже видим рост в вертикали услуг, тогда как автомобили пока развиваются медленнее, в первую очередь из-за дефицита предложения. Недвижимость требует отдельной организационной настройки. К ней мы подойдем, когда накопится критическая масса спроса и предложения.

Как инвесторы смотрят на рынок Узбекистана — как на тестовую площадку или как на стратегическое направление?

— Рынок Узбекистана в целом воспринимается как стратегический: быстрорастущая экономика, низкая насыщенность цифровой инфраструктурой и высокий потенциал охвата, молодое и активное население. Инвесторы видят здесь возможность строить не копию зарубежных моделей, а локально адаптированную платформу, где классические технологии сочетаются с особенностями национальной культуры потребления.

Какие барьеры мешают развитию вторичного потребления — экономические, культурные, доверительные?

— В первую очередь культурные. В больших семьях вещи традиционно передают родственникам, а не продают. Есть и психологический барьер — «стыдно продавать свое». В крупных городах эти установки меняются, молодежь живет отдельными домохозяйствами, чаще переезжает, и у людей появляется запрос на удобные инструменты оборота вещей. Наша роль — дать этот инструмент и объяснить его пользу и удобство. 

Что нужно изменить, чтобы в Узбекистане выросла культура повторного использования и покупок с рук?

Мы понимаем, что в Узбекистане есть определенные барьеры, связанные с покупкой подержанных вещей, особенно личных. Для многих это что-то непривычное, и мы с уважением к этому относимся. Наша задача состоит в том, чтобы показать, что обмен вещами «с рук» — это не только про экономию, но и про осознанность, заботу и социальную ответственность: «Продай — и кто‑то сможет позволить себе нужное». Мы прилагаем усилия, чтобы постепенно менять отношение к вторичному рынку. Такой подход делает BirBir ближе к людям: мы не просто строим технологический сервис, а создаём пространство доверия и добрососедства, где ценности пользователей — в центре всего, а платформа выступает связующим звеном между продавцом и покупателем.

Как вы видите будущее e-commerce и C2C-платформ в Узбекистане через 3–5 лет?

— Рынок вырастет кратно. Но при этом важно, чтобы цифровизация не разрушила культурную идентичность. Мы хотим перенести в онлайн то, что ценят на базарах: живое общение, человеческое отношение и конечно же возможность поторговаться. Сервис, становясь цифровым, должен оставаться человечным, а не превращаться в безликий супермаркет. 

Какие инновации (AI, финтех-интеграции, логистика) вы считаете ключевыми для следующего этапа развития BirBir?

— Мы активно развиваем несколько направлений. Первое – это автоматизация и искусственный интеллект. Например, в нашем Telegram-боте пользователь делает фото, а система сама формирует карточку объявления; если нужно добавить описание, достаточно будет надиктовать голосом. Второе направление  — персонализация выдачи: как в музыкальных сервисах, платформа должна угадывать потребность заранее и предлагать подходящий вариант. Третье – это модерация и борьба с мошенничеством: полностью фрод не исчезнет, но наша задача — снижать его долю благодаря технологиям и процессам интеллектуальной модерации и сделать BirBir самым безопасным сервисом объявлений в каждом регионе республики Если говорить о финтехе, то это безопасная сделка и рассрочка как стандарт клиентского пути.

В целом, мы стараемся всегда опережать пожелания нашей аудитории и внедрять решения, которые делают взаимодействие проще и безопаснее. Например, мы первые в Узбекистане, кто внедрил доставку для товаров, купленных «с рук».

Планируется ли новый раунд инвестиций? Для каких инвесторов вы открыты как стартап?

— Мы движемся по согласованному с текущими инвесторами графику. Что касается внешнего финансирования, то для нас приоритет — «smart money»: партнёры, которые могут не только инвестировать, но и обогатить нашу команду своей экспертизой в ключевых бизнес-процессах.

Какие решения по UX или алгоритмам модерации вы приняли, чтобы учитывать особенности локального поведения пользователей?

— Ключевые решения принимали после фокус‑тестов с локальной аудиторией. Мы встроили привычные для пользователей каналы коммуникации (в т. ч. через Telegram), добавили автоперевод не только объявлений, но и чатов. Пользователь может зайти в BirBir при помощи приложения, сайта или Telegram-бота, при этом общение между участниками сделки остаётся прямым, что заложено и в концепции, и в названии BirBir («один-один» в переводе с узбекского).

С учётом локального контекста мы с самого начала приоритизировали доставку и рассрочку, запуская их максимально быстро, тогда как у многих зрелых игроков подобные сервисы появлялись спустя годы. Модерация объединяет автоматические проверки и ручную экспертизу – чтобы ускорить публикацию и снизить риски мошенничества.

Есть ли «сегментация» аудитории внутри платформы? Какие ниши лидируют? И в какие направления вы планируете вкладывать дальше?

— Мы придерживаемся продуктового подхода «всё для всех»: вы можете найти предзаказ нового смартфона или карту биенале в Бухаре. Сегментация нужна прежде всего в маркетинге и коммуникации, где мы по-разному обращаемся к продавцам, покупателям и исполнителям услуг, но сам продукт остаётся универсальным.

Наибольшую динамику сейчас показывают повседневные категории и услуги. Параллельно мы внимательно следим за вертикалями авто и недвижимости, чтобы вовремя выделить отдельные команды и настроить клиентские пути под специфику этих сегментов.

Сейчас популярны экосистемы, в частности, случаи когда банки или бигтех поглощают стартапы, чтобы создать one app way. Рассматриваете ли вы такую сделку, и если да, то какие перспективы у проекта?

— Мы открыты к партнёрам, которые разделяют наше видение и ускоряют движение к цели — сделать BirBir сервисом для всех жизненных ситуаций: от покупки первой гитары до продажи квартиры и поиска бригады для ремонта. Если такая экосистема помогает быстрее реализовать это видение и усиливает продукт — мы готовы к диалогу.