Оборот магазина — без магазина: как производитель ковров SAG продает на Uzum Market товар, который принято трогать руками
Ковер — классический пример товара, который покупают офлайн: его рассматривают при разном свете, щупают ворс, сверяют оттенок со шторами. Тем не менее один из крупнейших производителей ковров Узбекистана — SAG — к 2027 году планирует довести онлайн-продажи до 1 млрд сумов в год, что сопоставимо с оборотом целого физического магазина сети. Операционный директор SAG Сухроб Сафоев рассказал Kursiv Uzbekistan, как компания учится продавать «тактильный» товар через экран, что меняется в поведении покупателей и чего производители ждут от маркетплейсов.
Новый канал продаж
Первый опыт онлайн-продаж SAG получила в марте 2023 года — через филиал в России на локальных маркетплейсах. В Узбекистане компания вышла на этот формат годом позже, в 2024-м. Решение, по словам Сафоева, было ответом на изменение покупательского поведения: аудитория все чаще выбирает, сравнивает и заказывает не выходя из дома.
SAG как один из лидеров отрасли не должен был отставать от этого направления, — говорит Сухроб Сафоев.
Сегодня продажи через Uzum Market и другие маркетплейсы занимают около 2–3% розницы компании — но именно этот канал SAG развивает активнее всего: на фоне охлаждения офлайн-продаж за последний год онлайн остается направлением, где компания видит рост без пропорционального роста затрат на продвижение.
Как продать онлайн то, что принято трогать
Ковер относится к тем товарам, которые покупателю обычно важно увидеть вживую, потрогать и оценить, на экране смартфона этой возможности нет. Поэтому решающую роль в онлайн-продажах ковров играют фотографии и точность цветопередачи.
Сафоев признает: это периодически создает разрыв между ожиданием и реальностью. В отличие от техники, ковер невозможно описать набором однозначных характеристик — покупателю труднее представить товар до получения заказа. Для производителя это означает, что маркетплейс не просто открывает доступ к новой аудитории, но и поднимает планку требований к цифровой витрине: качеству контента, детализации карточек, честности описаний.
Цена, качество и официальный магазин
Акции, скидки и возможность оплаты в рассрочку стимулируют продажи на маркетплейсах. По акции, скидки и рассрочка стимулируют продажи, но определяющим фактором покупки остается базовая экономика.
«Около 90% клиентов ориентируются на соотношение цены и качества», — отмечает Сухроб Сафоев
Показательная деталь из отзывов: покупатели нередко отмечают, что качество продукции оказалось выше ожиданий — для категории с высоким риском «не угадать по фото» это работает на повторные покупки.
Отдельный фактор доверия — официальный магазин бренда. Товары SAG на маркетплейсах предлагают и сторонние продавцы, поэтому статус официального магазина помогает покупателю отличить предложение самого производителя — с гарантией происхождения и актуальным ассортиментом.
1 млрд сумов в год
К 2027 году SAG намерена довести годовой оборот онлайн-продаж до 1 млрд сумов — по оценке компании, это эквивалент годовых продаж одного физического магазина сети. Ставка — на внутренние рекламные инструменты маркетплейсов, расширение ассортимента, улучшение карточек товаров и работу с инфлюенсерами.
«Я думаю, что роль маркетплейсов будет увеличиваться из года в год, и у нас тоже есть большие планы в сфере онлайн-продаж», — говорит Сухроб Сафоев.
Так маркетплейсы становятся для локальных производителей Узбекистана полноценным каналом сбыта наряду с традиционной розницей. На Uzum Market сегодня представлено около 2 млн товарных наименований от локальных продавцов, а абсолютное большинство селлеров платформы — малый и средний бизнес. Для брендов-производителей это канал с прямым доступом к общенациональной аудитории — без капитальных затрат на открытие новых магазинов.
