«Потребность в длинных деньгах у цифрового банка возникает быстрее» — CFO TBC Uzbekistan Шароф Шарипов

Завершив прошлый год очередным выпуском облигаций на 49,6 млрд сумов под 19%, TBC Bank окончательно закрепил за собой статус системного эмитента. С учетом размещения группы на $200 млн летом 2025 года и первых выходов на рынок в 2024-м это уже четвертый выпуск, направленный на развитие бизнеса в стране. Kursiv Research поговорил с CFO TBC Uzbekistan Шарофом Шариповым о стратегии диверсификации фондирования и культуре прозрачности, чтобы понять, как долговые инструменты помогают цифровому банку расти быстрее рынка.

— Шароф, начнем с фундаментальных основ. Если смотреть на историю банковского сектора Узбекистана, долгое время доминировала модель государственного участия. В какой момент произошел слом этой системы и банки пошли на долговые рынки?

— До ускорения реформ 2015–2016 годов в секторе действительно доминировало государственное фондирование. Система была дирекционной: государство само решало, какие отрасли поддерживать, и направляло деньги через банки. Вторым источником были корпоративные депозиты. После либерализации рынка ситуация изменилась, и банкам стали доступны инструменты, которые раньше считались непривлекательными.

Главным прорывом стала розница. Раньше банки считали кредитование населения неприбыльным, но с приходом цифровых игроков, таких как TBC, все изменилось. Началась борьба за ресурсы. Чтобы обеспечить бурный рост, банки сначала соревновались за вклады населения — деньги из-под матраса пошли в экономику. Позже, с открытием внешних рынков, появилась возможность выпускать евробонды. Диверсификация фондирования стала прямым следствием взрывного роста кредитного портфеля.

— TBC зашел на рынок Узбекистана не через покупку существующего игрока, а по модели greenfield — с получения лицензии с нуля. Как этот путь повлиял на вашу стратегию привлечения капитала?

— Многие иностранные инвесторы боятся идти с нуля, предпочитая покупать готовые структуры. Наш же выход на рынок действительно был уникальным в этом смысле. С тех пор группа влила почти $300 млн акционерного капитала напрямую в экономику Узбекистана. На первом этапе нашего развития группа фокусировалась на развитии розничного направления для обеспечения масштаба и вовлеченности клиентов, предлагая удобное приложение, платежи и переводы, розничное кредитование в качестве инструментов для привлечения пользователей. С начала 2025 года фокус сместился на обслуживание предприятий, торговых точек и индивидуальных предпринимателей с предоставлением им инструментов для повышения их операционной эффективности. В результате на данный момент группа сформировала более чем 10-триллионный портфель кредитов в Узбекистане.

При таких темпах роста одного капитала мало. Ключевую роль играет оптовое финансирование (wholesale funding). У группы TBC есть преимущество — многолетние отношения с международными институтами: EBRD, IFC, DEG, FMO, KfW. Эта история взаимоотношений помогает нам эффективно привлекать ресурсы для поддержания высокого темпа.

— По подсчетам Kursiv Research, за девять месяцев 2025 года банк вошел в тройку лидеров по росту кредитного портфеля в абсолютном выражении. Что помогает цифровому банку расти быстрее средних значений по рынку и в чем его отличие от традиционных банков?

— Традиционные банки называют brick and mortar («кирпичи и штукатурка»). Они достаточно медленно запрягают и очень медленно едут. Мы можем заниматься ростом кредитного и депозитного портфелей гораздо быстрее.

Связано это с тем, что каналы продаж и каналы принятия решений цифровые, портфель растет быстрее и потребность в дополнительных источниках финансирования возникает гораздо раньше. В этом ключевая разница. Если у вас бизнес-модель нишевая, тогда, возможно, вам депозитный портфель вообще не нужен, чтобы избежать риска на стороне фондирования, но это не наш случай.

На данный момент пропорция по группе составляет примерно 60–65% депозитов и 35–40% прочего фондирования. Соотношение до 50 на 50 считается нормальным, но депозитов должно быть чуть больше, чтобы банк выигрывал за счет их более низкой стоимости.

— В 2024 году вы выпустили двухлетние облигации, погашение которых будет в текущем году. Как вы выстраиваете диалог с инвесторами на протяжении этого срока и что является ключевым параметром?

— Не зря слово «кредит» имеет истоки в латыни от слова «доверие». Именно доверие — ключевой ингредиент в правильных взаимоотношениях. А оно строится на разных вещах: прозрачности, дисциплине, регулярности.

Когда вы выстраиваете отношения на прозрачной основе, достаточно хорошо понимаете свой собственный бизнес и в понятном виде преподносите его возможному инвестору, то постепенно формируется доверие. Важна правильная культура исполнения решений. Если вы два года назад сказали инвесторам, что хотите достичь определенных целей, и впоследствии показываете дисциплину в их выполнении, это создает базу.

Математически можно просчитать почти все, но в конце всегда остается несколько процентов, которые я называю leap of faith (прыжок веры). Это момент, когда инвестор полагается на инстинкт и доверяет вам. Наши системы корпоративного управления соответствуют лондонским стандартам, что помогает достичь такого уровня отношений. Даже при выпуске облигаций через процедуры раскрытия информации инвесторы чувствуют эту прозрачность и предсказуемость.

— Есть ли у вас календарь общения с инвесторами? Насколько это системный процесс?

— Да, календарь является элементом нашего бюджетного планирования на год вперед. Мы планируем, какие показатели хотим выполнить и какую структуру баланса достичь. Из этого следуют наши требования к объемам депозитного и оптового финансирования. Внутри оптового финансирования мы понимаем, когда нужно рефинансировать кредиты или увеличивать портфель.

Есть случаи, когда мы просто поддерживаем разговор с инвестором, который нам еще не нужен. Можем проводить non-deal-встречи, просто обсуждать дела, презентовать себя, опять-таки создавая доверие на будущее.

— Если обобщить ваш опыт, какой чек-лист вы бы предложили компаниям, планирующим выход на рынок облигаций? Какие требования инвесторов критичны?

— Экономическая обоснованность потребности в финансировании — это ключевое. Если инвесторы чувствуют, что за кредитом пришли по другим причинам, не экономическим, это сразу оставляет осадок. Нужно четкое понимание, зачем вам деньги и почему они выгодны. Вторым элементом я бы отметил предсказуемость вашей финансовой модели и поведения. Нужно минимизировать количество неизвестных, чтобы инвестор понимал вашу модель.

Далее — специфика узбекского рынка: качество активов и риск-менеджмент. Нужно правдиво и транспарентно показывать качество активов и внушать доверие к системе контроля. И последнее — корпоративное управление и независимость принятия решений. Если инвестор считает, что решение о выдаче кредита остается не за менеджментом, а за какой-то другой стороной за кулисами, это рушит предсказуемость. Это факторы гигиены: они вас здоровее не сделают, но позволят не заболеть. А к этому всему вы добавляете МСФО, цифры и экономику.

— Насколько важны присутствие в капитале крупных международных институтов и личность руководителей в этом процессе?

— В нашем случае это играет не последнюю роль, потому что создает определенный вес доверия. Это касается и профессионалов из Грузии и других стран, и международных финансовых учреждений, которые являются нашими акционерами. Наша группа входит в FTSE 250 — это 250 ведущих компаний, котирующихся на Лондонской фондовой бирже, что тоже создает уровень доверия. Если банк и группа выстроены правильно, очень тяжело принять какое-то решение, которое будет нарушать стандарты корпоративного управления. Это огромная польза, но все это факторы гигиены. Если доверие создалось, но в реальности инвестор увидел, что все не так, — кредит он все равно не даст.

— TBC вышел уже с четырьмя выпусками облигаций, но не все они были на местном рынке. Что вы считаете критически важным для развития локального долгового рынка в Узбекистане?

— Я видел, как формировались рынки в Польше, Чехии, России, Украине, других странах Восточной Европы. Постройка финансового рынка похожа на возведение каменной арки. Пока вы ставите камни по бокам, конструкция нестабильна и может рухнуть от любого толчка. Но как только вы устанавливаете в центр финальный краеугольный камень, арка обретает фундаментальную устойчивость.

У нас уже есть многие ингредиенты: правовая база, культура исполнения обязательств и стандарты управления. Но главный элемент, которого не хватает для стабильности, — это ликвидность вторичного рынка. Без возможности продать бумагу до истечения срока облигация превращается в обычный кредит. Для инвестора это совсем другой риск: он боится оказаться один за штурвалом без права выхода. Создать вторичный рынок сложно — это зависит и от работы пенсионных фондов, и от операционной зрелости рынка, — но именно это наш краеугольный камень.

— А каким должен быть инвестор на таком рынке? Как активизировать институциональных игроков?

— Инвестор должен быть долгосрочным. Спекулятивные краткосрочные решения не приносят пользы ни рынку, ни самому инвестору. Хороший пример — Польша 90-х годов, где ставку сделали на пенсионные фонды. Но важно не заставлять их вкладывать деньги директивно. Должна существовать независимость: управляющий фонда должен сам решать, как максимизировать доходность вверенных ему средств. Если этот механизм работает, за ним тянется и все остальное.

Эмитент должен быть дисциплинированным и понятным. Если компания нарушает даже нефинансовые обязательства, это подрывает доверие. Без доверия рынок не построить.

— Расскажите о стратегии развития вашей экосистемы: payme, страхование, банковские сервисы. На какие направления идут привлеченные ресурсы?

— Мы не изобретаем велосипед, а выстраиваем вертикали вокруг потребностей клиента. Первая — расчеты: дебетовые карты, переводы и кредитки. Вторая — заимствование: кредиты для людей и бизнеса. Третья — финансовая защита, или страхование, это еще один краеугольный камень устойчивости. Четвертая — хранение денег и депозиты.

Пятая вертикаль, к которой мы стремимся, — это инвестиции. Мы хотим дать клиентам возможность вкладывать деньги в финансовые активы. В Узбекистане это особенно актуально с точки зрения исламских финансов. Многим клиентам важно не просто получать проценты, а участвовать в прибыли или дивидендах согласно своим убеждениям.

— То есть облигационный рынок — это фундамент для развития инвестиций?

— Безусловно. Это база для арбитража между сроками и ставками. Пока мы выпускали облигации только на уровне банка, но у этой структуры есть свои ограничения. В будущем мы рассматриваем возможность привлекать капитал через облигации и для других компаний нашей группы. Это перспективное направление, которое будем прорабатывать.